در قسمت اول این مقاله ماهیت بازار سازمانی و ویژگیهای این بازار را برای شما عزیزان توضیح دادم و در ادامه ابزارهای فروش و اصول برقراری ارتباط تا نفوذ به سازمانها را بررسی میکنیم.
اطلاع از رفتارهای خرید و نحوه انجام فرآیند خرید یک سازمان از مهمترین اطلاعاتی هست که تیمهای بازاریابی و فروش باید کسب کنند تا بتوانند با این اطلاعات و از ابزارهای موجود در فروش و بازارسازی استفاده موثری انجام دهند.
فرایند سازمانها برای خرید محصولات چگونه است؟
در مقاله قبلی در مورد تیمهای موجود در سازمانها صحبت کردیم ، در سازمانها با توجه به اندازه سازمان درخواست تهیه کالا از تیمهای فنی و پشتیبانی صادر میشود ، در این درخواستها مواردی مثل نوع کالا ، برندهای مورد تایید سازمان ، خدمات همراه کالا ، گارانتی و خدمات آموزشی ذکر میگردد .
درخواستهای صادره از بخشهای فنی و پشتیبانی پس از بررسی مدیریت بالا دستی تامین اعتبار شده و به بخش بازرگانی یا تدارکات ارجاع میگردد.
بخش بازرگانی و تدارکات پروسه خرید محصول را با توجه به تعداد یا محدوده مالی به روشهای مختلفی راهبری میکند و در نهایت کالاهای مورد درخواست را خریداری کرده و در اختیار واحد درخواست کننده قرار می دهد.
واحدهای بازرگانی و تدارکات یک سازمان چگونه اقدام به خرید کالا میکنند؟
۱- ارسال مستقیم درخواست کالا به تامین کنندگان کالا و درخواست پیشنهاد قیمت یا پیش فاکتور رسمی
۲- برگزاری خریدهای کلان توسط مناقصات بصورت محدود
۳- مراجعه مستقیم به بازار و تهیه کالا از رابطه های ایجاد شده قبلی
۴- برگزاری درخواست در پایگاه رسمی مناقصات و استعلامهای کشوری
با توجه به متن بالا امیدوارم متوجه شده باشید که بازاریابی و بازارسازی در بخش سازمانی نیازمند ارتباطات قوی در یک سازمان هست و بخشهای فنی و پشتیبانی و همچنین بازرگانی و تدارکات واحدهای مهم در این بخش از بازار هستند و شما با توجه به فعالیت سازمانتان نیازمند اتخاذ روشها و تکنیکهای مختلفی در معرفی محصولات و برقراری ارتباطات هستید و باید با افراد تاثیرگذار یک سازمان ارتباط برقرار کنید! فکر کنم کمی پیچیده بود ، پس توجه کنید تا معنی این پاراگراف را بخوبی درک کنید.
اگر شما تولید کننده یا تامین کننده و آورنده کالا از کشورهای دیگر هستید یا اگر خدمات خاصی ارایه میکنید باید در مرحله اول با بخشهای فنی و پشتیبانی ارتباط برقرار کنید و محصولات یا خدمات خود را معرفی و ایجاد نیاز کنید، مثلا اگر شرکت شما در زمینه تجهیزات دیجیتال و شبکه فعالیت دارد و محصولات خاصی تولید یا وارد میکنید باید در مرحله اول به بخش انفورماتیک یک سازمان مراجعه کنید یا ارتباط برقرار کنید تا فرصت معرفی محصول یا خدمات خود را ایجاد کنید .
اگر فعالیت شما در یک لایه پایین تر قرار دارد و محصولات مختلفی را توزیع میکنید نیازمند ارتباط اولیه با بخش بازرگانی هستید تا ماهیت شرکت و امکانات و توانایی سازمان خود را برای تامین و فروش تجهیزات و کالاها اعلام کنید.
در قسمت بعدی این مقاله با ابزارهای مورد نیاز و تکنیکهای نفوذ و فروش سازمانی آشنا خواهیم شد ، ممنون از همراهی شما.
http://mfrad.blog.ir
